Что такое конверсия в интернет-маркетинге и зачем ее повышать.

Ксения Хизова, руководитель группы веб-аналитики университета «Синергия», 18 марта провела бесплатный вебинар «Структура веб-аналитики для e-commerce проекта».

Рассмотрели:

✓ Основные показатели веб-аналитики на январь 2015 г.

✓ Среднюю конверсию e-commerce проектов в Рунете.

✓ Почему важны каналы аналитики.

✓ Как подобрать семантическое ядро для поискового продвижения e-commerce.

✓ Метрики KPI в сегменте электронной коммерции.

✓ Какая стратегия продвижения эффективна для крупного e-commerce проекта.

Обзор ключевых показателей в сфере digital и e-commerce

Чтобы понимать как развивать проекты, вам необходимо знать, какие тенденции, с точки зрения трафика, существуют в Рунете и в интернете в целом.

Если в 2010-2012 гг. мы видели большой всплеск трафика через стационарные персональные компьютеры, то в течение 2014-2015 гг. мы видим большой прирост трафика именно с планшетов, мобильных телефонов. Причем растет доля мобильного трафика для всех видов проектов сегмента электронной коммерции.

Прирост активных пользователей

Данные приведены для Российской Федерации, но для любой другой страны этот процентный рост будет актуальным.

Итак, ежегодный прирост числа активных пользователей составляет примерно 15% в год. Число активных пользователей соцсетей увеличивается на 10% в год по сравнению с прошлым, число мобильных подключений начинает немножечко падать. Эта тенденция связана с тем, что с текущей экономической ситуацией рост увеличения количества покупок планшетов и телефонов замедлился.

Время, которое тратится на медиа

Медиа — это любые порталы, которые предоставляют какую-либо информацию.

Интернет-пользователи через стационарные компьютеры тратят в сутки 4 часа 47 минут на просмотр подобных сайтов, через мобильные устройства — 1 час 42 минуты.

Это связано с тем, что подключение мобильных пользователей осуществляется через мобильные приложения, а в данной ситуации привязать конкретно посещение мобильного приложения или ресурса достаточно проблематично. То есть если человек пришел и подключился к сайту через браузер, тогда мы увидим контакты подключения именно к этому ресурсу. Если ваш потенциальный клиент скачал мобильное приложение такого медиаресурса, то мы не увидим этого человека в разрезе общей посещаемости.

Использование интернета

Общее число интернет-пользователей составляет 87,5 млн.

Прирост проникновения обычного интернета увеличился на 60% за счет того, что начали подтягиваться регионы. Проникновение мобильного интернета увеличилось на 33% относительно прошлого года.

Веб-трафик

По веб-трафику очень интересные цифры.

Десктопный (компьютеры, ноутбуки) уменьшился на 5%. По мобильному трафику наблюдается прирост на 41%, по планшетах — на 17%.

Аналитики прогнозируют продолжение увеличение роста именно мобильного трафика и отказ от использования стационарных компьютеров. Безусловно, ноутбуки и стационарные компьютеры не исчезнут в течение следующих 2 лет, но количество пользователей, которые будут взаимодействовать с вашим сайтом через эти устройства, будет значительно сокращаться.

Сегодня стационарные компьютеры и ноутбуки используются чаще для рабочих функций. А взаимодействие потенциальных клиентов с развлекательными порталами, сайтами по продаже каких-то товаров или услуг зачастую происходит в свободное время через планшеты и телефоны.

Е-commerce

Здесь мы видим довольно хороший прирост по цифрам относительно прошлого года.

Пользователи, которые искали товары, используя стационарные компьютеры, составляют 38% от всего объема потенциальных клиентов. Пользователи, которые купили товар, используя ПК — это 30%. Согласитесь, достаточно хорошая конверсия.

Пользователи, которые искали товар через мобильные телефоны — 13%, купили — 8%. Достаточно интенсивная конверсия, с точки зрения мобильного трафика.

Средняя конверсия по Рунету

Что говорят крупные интернет-гипермаркеты на рынке рунета по итогам 2014 года?

«Утконос» (интернет-магазин по продаже продуктов) заявил, что конверсия его сайта составляет 28,6%, «Юлмарт» — 4%, а «Ситилинк» сообщил о 6,%.

Если мы углубимся в аналитику интернет-магазинов и просто сделаем общий срез, то нормальные показатели по сегменту электронной коммерции в России составляют 1,5% для техники, для сегмента fashion 1,3%, а для сегмента товаров для мам и малышей — примерно 2,1%.

Такое довольно большое отличие в разрезе конверсии говорит о том, что сегодня не все рынки, с точки зрения электронной коммерции, конкурентно насыщены. Есть рынки, которые только сейчас начинают активно выходить для продаж в интернет.

К этому рынку относятся автозапчасти, ювелирные украшения, товары для дома, зоотовары. То есть конверсия интернет-магазинов по этим товарам будет выше, чем в среднем конверсия по основным сегментам, которые уже достаточно давно развиваются в сфере электронной коммерции.

Реальные цифры конверсии

Крупные интернет-гипермаркеты на сегодня показывают конверсию 1-2% (все зависит от сезонности, спроса на товар).

Средние и мелкие интернет-магазины , которые заточены на меньшее количество товаров (примерно 200-1500 наименований), имеют конверсию 1,3-2,5%. 2,5% — это высокий сезон, когда, допустим, есть товары очень высокого спроса.

На сегодня существует тенденция выхода интернет-магазина именно данного сегмента на продажи через социальные сети. Если у вас нет возможности заказать или разработать хороший лендинг или крупный интернет-гипермаркет, вы можете стартовать с продажами товаров через социальные сети. Спрос довольно хороший и большой, но и конкуренция в этом случае высокая.

Ну и, собственно, landing-page дает 3,5-8%. Это хорошая помощь для продаж. Если у вас еще не готов полноценный сайт, вы можете спокойно разработать хороший продающий landing и продавать через него все что угодно.

Кейс группы сайтов медицинских товаров

Сейчас покажу цифры на примере работы группы сайтов медицинских товаров.

Здесь значение конверсии меняется при ярко выраженной сезонности товара. Если вы зайдете на Яндекс Wordstat и наберете в поисковой строке запрос «купить ингалятор», то увидите сезонность спроса по данной категории товаров. Она здесь очень выраженная: высокий спрос — октябрь-апрель, низкий спрос — май-сентябрь. Исходя из этого, мы наблюдаем снижение конверсии по сайту.

О чем это говорит и какие выводы для своих проектов вы можете сделать? В среднем нормальное состояние по рынку, когда в несезон конверсия падает на 0,2-0,5%. То есть если у вас в несезон конверсия падает на эту сумму при тех же рекламных активностях и использовании тех же рекламных каналов то, у вашего проекта все нормально. Но вы можете стимулировать продажи дополнительных товаров, которые будут по сезонности перекрывать ваши основные товары.

Важность каналов аналитики для интернет-магазина

Для любого интернет-магазина очень важно понимать аналитику по всем каналам, с которыми вы работаете.

Мы работаем по системе мультиканальности. Например, есть перечень факультетов, которые мы предлагаем нашим студентам для поступления в университет. Для продвижения каждого факультета мы используем многоканальность, так как у нас есть несколько сегментов целевой аудитории.

При выборе первого высшего образования, как правило, решение принимают 2 лица: студент, который будет учиться в нашем вузе, и родители студента, которые будут оплачивать обучение. То есть у нас есть 2 целевые аудитории, при работе с которыми мы используем разные каналы и разные методы донесения уникального предложения. Для студентов это будет, допустим, веселая и активная студенческая жизнь (у нас реально есть свой клуб КВН и так далее), встречи с какими-то звездами и бесплатные семинары. Родителям мы рассказываем о том, что у нас хорошая базовая стандартная программа, наши преподаватели имеют хорошую международную аккредитацию, мы выдаем дипломы на 2 языках.

То есть для каждой целевой аудитории мы используем разные рычаги взаимодействия, по-разному выраженные и настроенные рекламные кампании, и разные каналы, по которым приходят потенциальные клиенты на наш сайт.

Конверсия по каналам привлечения лидов следующая:

• Органика — 0,9-1%.
• Google Adwords — 0,8-1%.
• Яндекс.Директ — 0,7-0,9%.
• Яндекс Маркет — 1-1,2%.
• Соцсети — 0,3-0,5%.
• Email-рассылки — 0,4-0,6%.

Уровень доверия к Яндекс.Директ очень низкий, поэтому здесь не очень хорошо конвертируются заявки в продажи. В Яндекс Маркете хорошо конвертируется бытовая техника, электроника, одежда. В социальных сетях, как я уже говорила, хорошо себя показывает сегмент fashion.

Для интернет-магазина есть два основных канала привлечения лидов: заявки с сайта и входящие звонки.

На слайде ниже вы можете посмотреть реальные данные из кабинета по электронной коммерции для интернет-магазина. Вы также можете анализировать текущие данные, которые расскажут о состоянии конверсии по каналам.

Подбор семантического ядра для поискового продвижения e-commerce проекта

Органика — это самый дешевый канал привлечения лидов. На данный момент SEO делится на 3 больших блока:

• коммерческий;
• брендовый;
• репутационный.

Это 3 разных семантических ядра, с которыми может работать каждая компания.

Брендовое семантическое ядро должно быть сформировано из бренда компании, продвижения категории услуг, которыми вы занимаетесь. Если вы хотите собрать хороший брендовый сео и повысить узнаваемость вашей компании среди потенциальных клиентов, то для вас будут очень актуальны такие запросы, как, например, «туристические услуги компании X». То есть вы формируете восприятие потенциальных клиентов, которые, вводя запрос «туристические услуги», вспомнят о вас, как основного поставщика таких услуг.

Репутационное ядро — это прежде всего отзывы о компании. Поэтому здесь нужно работать над формированием хорошего репутационного фона, чтобы клиенты увидели, что вы хорошая компания.

В рамках нашей темы, мы сейчас говорим о конверсии по коммерческому сео. Брендовое и репутационное ядро не являются продающими. Если вы новый проект, то вам для старта интересно в первую очередь коммерческое продающее ядро. Но для дальнейшего развития на рынке вам необходимо будет подключать брендовую и репутационную составляющую.

С точки зрения репутационного ядра, ваша работа будет состоять из того, что вы:

• будете мониторить все сайты, на которых появляются в большом количестве отзывы, своевременно отвечать и гасить негатив;
• заниматься «партизанским» маркетингом, то есть будете на открытых форумах с подставных аккаунтов вести диалоги о вашей компании с хорошим фоном;
• продвигать свои страницы с ключевыми запросами и хорошими отзывами в поисковой выдаче на первых 2 страницах.

Хочу акцентировать ваше внимание на том, что есть разница формирования семантического ядра для крупного интернет-гипермаркета и профильного магазина.

Если у вас крупный интернет-гипермаркет (1 500+), то для снижения стоимости лида и увеличения конверсии вам необходимо сформировать семантическое ядро из примерно 3 000 целевых запросов. В рамках этих 3 000 запросов распределение по частотности будет такое:

• 20% — высокочастотные запросы;
• 40% — среднечастотные запросы;
• 40% — низкочастотные запросы.

В них будет несколько категорий:

• все коммерческие запросы с хвостом «купить», «заказать»;
• общие запросы по категориям товаров;
• запросы категорий по брендам.

Если у вас небольшой ассортимент товаров, то вам необходимо придерживаться стратегии продуктового сео. То есть вы должны подбирать запросы в разрезе каждой единицы вашего товара, представленного на рынке. Например, у вас продаются стиральные машины Philips. Вы собираете все низкочастотники по каждой единице товара, которая у вас есть, и потом «добиваете» общее количество по высокочастотным и низкочастотным категорийным запросам, то есть «купить стиральную машину» и т. д.

Обратите внимание, что есть часть запросов, которые имеют геопривязку. Если вы хотите при запуске проекта оптимизировать затраты на SEO, то вам нужно брать геозависимые запросы — они дешевле и, с точки зрения продвижения, в поисковой выдаче выходят выше.

Определение KPI

Первое, что нужно делать любому владельцу или руководителю интернет-магазина — это ежедневно анализировать данные по воронке продаж . Вы должны видеть:

• конверсию заявки по всем источникам;
• конверсию заявки в связке отдела продаж, то есть какую конверсию отдел продаж показывает по количеству принятых и обработанных заявок.

Также необходимо мониторить план продаж. С точки зрения KPI интернет-магазина в сегменте электронной коммерции, план продаж должен быть представлен в разрезе месяца, недели и дня.

То есть каждый менеджер должен ежедневно анализировать эти плановые показатели и сравнивать их с реальными данными. Более того, с точки зрения текущего трафика, который вы прогнозируете, каждый менеджер должен знать план по конверсии.

Второе — глубина чека . Именно не размер, а глубина, потому что чем больше позиций вы сможете продать вашему клиенту, тем выше будет стоимость чека. Если он ориентирован на категории лайт-товаров, то вы можете дополнительно ему продать еще какие-либо комплектующие из этой же категории. Если у вас человек покупает достаточно дорогой товар категории люкс, то вы, соответственно, можете продать дополнительный сервис по его обслуживанию. То есть наличие двух и больше товаров в чеке — один из хороших показателей эффективности в электронной коммерции.

Третье — конверсия . В разрезе всех данных по воронке продаж, вы должны видеть конверсию вашего сайта: работает он хорошо или там есть реальные проблемы. Я вам советую подключить специальную программу Callbackhunter, которая показывает в живом режиме движение вашего потенциального покупателя по сайту. Более того, программа может перенаправлять человека на определенные категории товаров для рекомендации.

Стратегия работы на рынке e-commerce для максимального захвата

Для того чтобы захватить максимальный объем рынка, вам будет мало работы одного интернет-гипермаркета. Как правило, крупные проекты показывают стратегию в максимальном захвате с разных точек захода.

Если у вас крупный интернет-гипермаркет, для максимального захвата рынка вам необходимо иметь основной сайт плюс 3-4 продуктовых лендинга по самым маржинальным товарам.

То есть для того, чтобы вы получали максимальную прибыль, у вас должен быть основной источник прибыли — это сайт, который будет приносить 60 или 70% дохода, и лендинги с высокомаржинальными товарами (внесезонными, сезонными, кросс-сезонными).

Спасибо за внимание.

Иногда я встречаю вопрос: «К вам на сайт приходят сотни и тысячи людей, а покупают только 1-2%. Представляете какой у вас потенциал роста???». Здесь мы все представляем себе несметные сокровища дядюшки Скруджа. Так ли это на самом деле?

В этой статье:

• почему важна конверсия
• как правильно считать конверсию
• от чего зависит конверсия
• какая средняя конверсия
• на сколько можно увеличить конверсию

+ 2 скриншота из Googla Analytics.

Почему важна конверсия в интернет магазине?

Я отношусь к конверсии, как к одному из многих показателей. Например:

• объем трафика
• цель «положили товар в корзину»
• транзакция
• кол-во забранных заказов
• кол-во возвратов

Конверсия ничем не лучше других показателей. Улучшение любого из них влияет на вашу прибыль. В статье о можете прочитать об этом более подробно.

Так почему важна именно конверсия? Я не считаю, что она важна!

Надо улучшать все: качество и объем трафика, поведение на сайте, конверсию, обработку заказов, доставку и т.д.

Как правильно считать конверсию?

Среди интернет-маркетологов и вообще интернет-магазинщиков ходит вопрос «а у тебя какая конверсия?». Кроме того, все пытаются уйти от ответа. Почему?

Я обычно сразу отвечаю на такой вопрос и называю какую-то цифру. И тут… внимание!!! … вы не понимаете что это значит. Подсознательно вы сравниваете мою цифру со своей. И делаете себе хуже.

У меня много «конверсий»:

• конверсия в транзакции eCommerce Google Analytics — тут не учитывается телефон, отказы, возвраты
• конверсия в подтвержденные заказы (данные из call-центра) — тут не учитываются отказы при доставке и возвраты
• конверсия по бухгалтерии — собственно самая «чистая» конверсия в выполненные заказы.

Какая из этих конверсий правильная? Все эти конверсии — это воронка продажи интернет магазина. Это всё правильно. Это всё надо считать.

От чего зависит конверсия?

Всё очень просто, конверсия зависит:

1. От трафика (более целевой трафик — больше конверсия)
2. От предложения (лучше предложение — больше конверсия)
3. От сайта (лучше контент и больше информации — больше конверсия)

В остальном конверсия зависит от тысячи разных факторов, которые можно объединить в одну группу «факторы принятия решения о покупке».

Какая средняя конверсия в интернет магазине?

Довольно давно по рынку ходит мифическая цифра в 1%. Это значит, что на 100 посетителей 1 посетитель должен сделать заказ.

Из моего опыта: конверсия в разных нишах очень разная. Так же она зависит от сезона. Например, в бытовой технике конверсия небольшого магазина от 1.5% до 3%, а в ювелирных изделиях около 0.6%. Крупные магазины обычно останавливаются на конверсии 0.8-1%.

Не ориентируйтесь на среднюю конверсию. Это абстрактное усредненное понятие, которое чаще вредит, чем приносит пользу.

На сколько можно увеличить конверсию?

Сложный вопрос. Сродни «На сколько глубока кроличья нора?». Пока не начнем улучшать конверсию не узнаем. Но есть определенный опыт, который подсказывает что…

Можно увеличить во много раз. Но вам это не понравится.

Во-первых. Высокий % конверсий возможен на очень маленькой трафике. А значит реальных продаж будет очень мало.

Во-вторых. Заоблачно поднять конверсию можно существенно снизив цену. Но демпинг никого ни к чему хорошему не приводил.

В-третьих. Сделать больше продаж можно улучшив предложение: доставка на сегодня, всем подарки и т.д. Но это сильно бьёт по марже.

Увеличить конверсию в два-три раза. Такая ситуация вполне реальна. Например, если на старте работы конверсия низкая. Увеличить конверсию с 0.5% до 1.5% в некоторых тематиках не очень сложно. А по факту это рост в 3 раза.

Увеличить конверсию с 1.5% до 3% — это задача существенно сложнее. Получается чем выше конверсия, тем сложнее ее увеличить.

При конверсии в 2-2.5% — рост на 10% (не процентных пунктов) это очень и очень хорошо.

Сколько времени надо для роста конверсии?

Увеличить конверсию за один сплит-тест на значимую величину крайне сложно.

Два моих действительно больших успеха. Два роста конверсии, которые сохранялись со временем и были очевидны, были сделаны за длительное время: 1 год работы и пол года работы.

Выводы

1. Конверсия — это лишь один из многих показателей. Улучшать надо все, а не одну конверсию.
2. Есть много разных конверсий. Смотреть на конверсию конкурента чаще вредно, чем полезно.
3. Конверсия зависит от трафика, предложения и сайта. Самое важное — это предложение.
4. Средняя конверсия — понятие «ни-о-чём».
5. Рост конверсии в 10 раз — это либо сказка, либо надо смотреть на рост продаж в штуках (деньгах).
6. Чем выше конверсия, тем сложнее ее увеличить.
7. Устойчивый рост конверсии делается долго. У меня это занимает от полу года.

Работать над конверсией надо всегда. Даже если чувствуете, что достигли потолка.

Во-первых. Как только остановитесь, конкуренты начнут уходить в отрыв. Заметить это можно через время (пол года / год). Догонять будет крайне сложно.

Во-вторых. Меняется рынок. Меняется потребительская способность. Меняются предпочтения. Меняется пользовательский опыт. Меняется всё. За этим надо следить и своевременно реагировать.

Спойлер. В следующей статье постараюсь рассказать о конверсионном пути на сайте интернет магазина.

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Объясним на простом примере. Представим, что вы открыли магазин, арендовав для него помещение в центре. И чтобы понять, насколько успешен ваш бизнес, вы решили снабдить его секретным оборудованием.

Первое ― это камера на входе и датчик на двери, автоматически подсчитывающие количество посетителей в день (представим, что продавцы не выходят вовсе или выходят ничтожное количество раз). Счет ведется как по определенному периоду, так и в общей сумме за время существования лавки.

Второе ― это небольшой счетчик на самой кассе. Как только пробивается чек и поступает оплата, количество покупок также увеличивается на единицу.

После этого в конце определенного периода вы делите одно число на другое, тем самым определяя, насколько людям интересны ваши товары.

Что скрывается за термином «конверсия»

Чтобы рассчитать показатель, необходимо знать общее количество просмотров и установить счетчик целевых действий. Вы сами определяете, что для вас является целевым действием. Это может быть покупка, добавление товара в корзину, звонок, предоставление персональных данных.

Почему нужно знать этот показатель

Повышение конверсии интернет-магазина ― главная задача для человека, занимающегося продажами. Это очень важный показатель, говорящий о том, насколько ваша площадка рентабельна. Если процент высок, можете гордиться собой. Если слишком низок, значит пора что-то менять.

В противном случае можно довольствоваться десятком покупателей, даже не зная, что на ресурс ежедневно заходят тысячи потенциальных клиентов.

Как рассчитать среднюю конверсию интернет-магазина

Для этого необходимо разделить количество людей, сделавших заказ, на общее количество посетителей. Показатели можно брать как за все время существования ресурса, так и за определенный отчетный период. Получившееся число умножьте на сто процентов. Формула выглядит так:

Конверсия = (Кол-во клиентов / кол-во посетителей) * 100%

Чтобы получить эти данные, воспользуйтесь сервисами для аналитики: Яндекс.Метрикой или Google Analytics. Они бесплатны и доступны для любых площадок без ограничений.

Какая конверсия у интернет-магазина считается хорошей

Многие люди, получив результат в несколько процентов, расстраиваются. Но на самом деле такие показатели вполне нормальны.

Обычно результаты находятся в пределах от 0,5% (для мебели, музыкальных инструментов и спортивных товаров) до 14% (для сервисов доставки еды).

Способы повышения конверсии

Изменение дизайна

Чтобы привести свои показатели к нормальным, иногда достаточно переделать дизайн страницы. Ориентируйтесь на современные тренды. Посмотрите, как оформлены самые популярные магазины в сети. Помните, что площадка должна обязательно призывать к покупке, а не отталкивать от нее.

Постарайтесь сделать магазин красочным и ярким. Приветствуется анимация и слайдеры. Но не переборщите с этим, пользователи не любят безвкусицу.

Добавьте несколько интересных маркетинговых предложений. Люди любят различные акции и скидки. Увидев большой процент на ценнике, они купят даже тот товар, в сторону которого раньше не смотрели. Точно также работают стандартные подарки за покупку или «1+1=3».

Организуйте акцию и добавьте информацию о ней на самое видное место, например, в шапку ресурса.

Политика доставки

Пользователи любят, когда товары приносят прямо под дверь. Поэтому, если вы не привозите свои вещи клиентам, начните это делать.

Важно и наличие бесплатной доставки при покупке на определенную сумму.

Положительный рейтинг

Следите за репутацией площадки. Многие действительно руководствуются информацией в сети. Если ресурс постоянно ругается с кем-то или обманывает клиентов ― его конверсия значительно снизится.

Будьте любезными с клиентами. Старайтесь замять все ссоры и конфликты, задабривайте недовольных клиентов. Если что-то неприятное произошло по вашей вине, предложите приятный подарок или скидку. Поговорите с ним, принесите извинения. Не старайтесь просто заблокировать клиента и исчезнуть, ведь правда все равно скроется.

Но тут стоит различать пострадавших людей и просто наглых особ. От неадекватных и обнаглевших лучше избавляться любыми путями.

Отличные фото

Значительное повышение конверсии интернет-магазина достигается добавлением хороших и качественных фото с разных сторон. Чем больше фотографий ― тем больше вероятность покупки.

Клиент получает возможность посмотреть на товар со всех сторон, определиться, нравится ли ему то, что он покупает. Изображения должны быть яркими, интересными и информативными.

Качественные тексты

Простого названия товара и фото недостаточно. Наймите копирайтеров. Они должны заполнить карточки товаров, написать текст на главную страницу, в раздел «О себе» и других страниц.

В хорошем тексте должны быть:

• Преимущества товара или компании.
• Его технические характеристики.

Старайтесь всегда указывать название компании, чтобы говорить от имени лица, а не безымянной группы. В конце текста поместите призыв к действию.

Покупатель прочитает текст и получит все интересующие сведения. Не забудьте про маркированные списки и подзаголовки. Они значительно увеличивают привлекательность текста, делают его структурированным. Такой материал воспринимается лучше, чем полотно текста.

Хорошие отзывы

Добавьте на ресурс блок с отзывами о товаре. Чтобы увеличить уровень доверия покупателей к вам, дайте им шанс высказаться обо всех недостатках и достоинствах. Фильтруйте предлагаемый контент, но не переусердствуйте.

Источники трафика

Следите, откуда к вам приходят новые клиенты. Если вы постоянно получаете просмотры от рекламы ВКонтакте, то конверсия будет не слишком высокой. На ссылку кликнут ради интереса.

Другое дело ― если он целенаправленно набрал запрос «купить». Поэтому займитесь SEO и оптимизируйте страницы вашего интернет-магазина под поисковые запросы.

Наличие онлайн-консультанта

Обязательно добавьте чат с онлайн-консультантом. Некоторые люди не любят звонить по телефону, особенно если вопрос незначительный. Намного проще самостоятельно задать интересующий вопрос через интернет.

Наймите хотя бы одного-двух человек, готовых в любое время суток рассказать покупателю о товаре.

Поиск по сайту

Обязательно добавьте окно поиска, снабдите его дополнительными фильтрами. Чем их будет больше ― тем ваш сайт станет удобнее. Если вы продаете одежду, например, добавьте сортировку по цвету, материалу полу и цене. Можете также сделать раздел для акционных вещей.

Наличие гарантий и преимуществ

Разместите на самом видном месте всю положительную информацию о своем интернет-магазине. В ней должны содержаться преимущества, гарантии и информация о сайте, а также все новые интересные акции.

Самые важные аспекты также разместите в шапке. В первую очередь это предоставляемые гарантии.

Цена на видном месте

Ни в коем случае не скрывайте цену. Забудьте о различных «скачайте прайс» или «уточните по телефону». Расположите ее рядом с названием и напишите крупным шрифтом.

Покупатель должен увидеть стоимость сразу же и понять, по карману ли ему покупка.

Оптимизация ресурса

Чтобы достичь нормальной конверсии интернет-магазина , займитесь оптимизацией ресурса. Слишком долго грузящаяся страница ― повод покинуть портал и больше к нему не возвращаться. Никто не любит ждать, особенно если в интернете есть еще тысячи различных сетевых магазинов.

Структурирование информации

Вся информация на вашем сайте должна быть краткой, емкой и структурированной. Никто не будет читать текст на несколько страниц, рассказывающий о товаре с художественной точки зрения. Постарайтесь выделить самые главные моменты и поместить их в начало.

Отмените регистрацию

И последнее ― никакой регистрации. Это уже давно стало пережитком прошлого. Дайте людям спокойно оформить покупку, не заводя очередной аккаунт, пароль от которого они забудут через несколько дней. Помните, что в двадцать первом веке времени и без того мало. Не даете оформить заказ быстро? Значит, дадут другие.

Рады приветствовать тебя на страницах нашего сайта. На связи редакция журнала IM. С момента запуска нашего проекта в ноябре 2016, мы успели рассказать о многих областях интернет-маркетинга. Пришло время, уважаемый читатель открыть ещё одну интереснейшую ветку — конверсия сайта.

Сегодня мы в общих чертах рассмотрим это понятие, научимся считать конверсию, а так же расскажем об основных способах её увеличить. Ты готов? Ну, тогда вперёд!

Конверсия — это отношение количества клиентов к общему количеству посетителей. В частности если рассматривать сайт, то это может быть количество лидов (заявок оставленных на сайте) к общему количеству посетителей сайта, за определённый период времени. Но не стоит считать конверсию для одного дня, лучше считать для зацикленных фиксированных периодов — по неделям.

Для информационных ресурсов, таких, как наш сайт, например, конверсия — это «превращение» посетителей сайта в постоянных читателей и подписчиков, которая комментирует, делиться статьями в социальных сетях и в случае возможности ведения блога — сама создаёт контент. Для некоторых интернет-магазинов, конверсией будет повторная покупка. Примеров можно приводить множество, но думаю суть Вы поняли. Запросы же по которым совершается покупка или целевой действие, называются . Их тоже нужно обязательно отслеживать.

Как посчитать конверсию сайта?

Как мы и говорили выше, для того, чтобы посчитать конверсию необходимо разделить количество обращений с сайта разделить на общее количество посетителей и умножить на 100%. Например, если в неделю с сайта поступает 76 заявок, и в течении недели на сайт заходит 1301 посетителей, то конверсия сайта будет 76/1301*100%=5,84%. Довольно не плохой показатель.

Конверсию можно посчитать не только для сайта, но и например для торговой точки. Например, установив счётчик на входе можно посчитать, сколько людей ежедневно заходит в магазин. А далее посчитать конверсию по тому же самому принципу. Конверсия может быть рассчитана и для отдельных источников трафика: , , соц. сети, и прочее. Но в этом случае, лучше делать более глубокий анализ с помощью инструментов веб-аналитики. Например, первый раз на Ваш сайт пользователь зашёл увидев рекламу в РСЯ, а покупку совершил через месяц и ввёл адрес сайта в браузере (Прямой заход).

Что влияет на конверсию?

На конверсию влияет множество факторов, от рекламного баннера или заголовка рекламного объявления, до цвета и расположения кнопки заказа. А теперь по списку.

1. Упаковка или дизайн. Встречают, как говориться по одёжке. Если Вы будете ходить на деловые встречи в спортивном костюме, то скорее всего максимум, что Вам удастся конвертировать в сделку — это 1-2 встречи, но если на Вас будет одет хороший костюм, то конверсия из встречи в сделку вырастет в разы.

Тоже самое касается и сайтов, особенно в высококонкурентных тематиках. Всё должно быть идеально и выверено до мелочей: шрифты, фон, цвета и общий облик сайта в целом.

2. Удобство использования или юзабилити. Представьте себя на месте пользователя, если при попадании на сайт до отправления заявки или нужной информации, необходимо пройти «9 кругов ада», тогда всё очень плохо. Поэтому, на сайте должно быть удобное меню, логичная структура, возможность быстро отправить заявку или заказать звонок, калькулятор услуг, рубрика вопрос-ответ и прочее. И самое главное, что это всё должно быть органично совмещено с дизайном.

Основные критерии, которые должно предъявлять к содержанию сайта — это информативность, красивое оформление, грамотная структура и правильное написание. Так же, можно использовать поясняющие видеоролики или инфографику.

4. Доступность сайта. Сайт должен быть доступен 24 часа в сутки, семь дней в неделю. Может быть Вы забыли оплатить хостинг? Тогда скорее всего Вы потеряли клиентов. Может быть сервер упал? Скажите пока ещё паре покупателей. Всегда отслеживайте доступность сайта, настройте уведомления на тот случай, если сайт недоступен и если такое случается меняете хостинг или сервер.

В дополнение к этому, сайт должен корректно открываться на мобильных устройствах, во всех браузерах, страницы быстро загружаться, а все ссылки корректно работать.

5. Рекламная компания. Да, то каким образом приходят посетители на Ваш сайт, тоже определённым образом влияет на конверсию. При этом разные источники трафика, могут конвертироваться совершенно по-разному. И это зависит прежде всего от соответствия тому, что заявлено в рекламном объявлении, содержанию самого сайта. Если Вы пишите, что продаёте окна по 3000 рублей, то зайдя на сайт, пользователь должен видеть это предложение. Иначе он подумает, что его пытаются обмануть и просто закроет сайт.

Как увеличить конверсию?

Логично, что чтобы увеличить конверсию, необходимо работать с факторами, влияющими на конверсию, перечисленными выше. Но сказать легко, а что делать-то, спросите Вы. В ответ приводим перечень конкретных действий, которые помогут увеличить конверсию сайта.

1. Поместите контактный номер телефон в шапку сайта. В непосредственной близости расположите кнопки, как добраться, контакты и режим работы.

2. Если у компании есть лицензии, сертификаты, благодарственные письма, отзывы клиентов (лучше видео), то создайте под них отдельные разделы или поместите на главной странице.

3. Сделайте больше форм захвата. В идеале, на каждой страницы должна быть возможность оставить заявку на консультацию или покупку.

4. Проверьте корректность отображения сайта на всех устройствах и во всех браузерах. Даже если Ваш сайт, везде отображается хорошо, а в Internet Explorer криво, это значит, можно потерять тех, клиентов, которые используют этот браузер.

5. Каталог товаров с актуальными ценами.

6. Возможность скачать прайс-лист или коммерческое предложение.

7. Минимум преград для клиента. Например, в форме обратной связи достаточно лишь одного поля — номер телефона или e-mail, чтобы связаться с клиентом.

Даже внедрив, эти казалось бы нехитрые рекомендации, можно получить очень хороший результат и значительного роста конверсий. В дальнейшем, после выполнения основы, можно перейти к более тонким моментам, которые так же влияют на конверсию: размер и цвет кнопок, заголовки на страницах, расположение форм захвата и прочее. Но это уже отдельная тема по A/B тестированию.